Μια φορά και έναν καιρό, στην καρδιά της Κεντρικής Αμερικής, υπήρχε μια χώρα που την έλεγαν Poyais, η οποία ήταν απίστευτα πλούσια σε φυσικούς πόρους.
Ηγέτης της ήταν ένας γενναίος και φωτισμένος σκοτσέζος στρατιώτης, ο Sir Gregor MacGregor, που ανέλαβε τα ηνία της χώρας μετά τα ηρωικά του κατορθώματα στη μάχη για την ανεξαρτησία της Νότιας Αμερικής. Ένα κρύο πρωινό του Ιανουαρίου του 1823, μια ομάδα σκοτσέζων μεταναστών που αναζητούσε μια καινούργια ζωή σάλπαρε για την τροπική αυτή Εδέμ.
Το μοναδικό πρόβλημα στην όλη ιστορία ήταν πως η Poyais δεν υπήρχε! Δύο μήνες αργότερα, το πλοίο έφτασε σε έναν μολυσμένο βάλτο, αποκαλούμενο ως Ακτή των Κουνουπιών (Mosquito Coast), και οι έποικοι συνειδητοποίησαν πως είχαν πέσει θύματα μιας περίτεχνης απάτης. Η γη που είχαν αγοράσει δεν υπήρχε, τα τραπεζογραμμάτια και οι οδηγοί που κουβαλούσαν μαζί τους ήταν πλαστοί, τα έγγραφά τους παντελώς άχρηστα.
Η Poyais ήταν ένα δημιούργημα της φαντασίας. Και ο υπεύθυνος για όλη αυτή την ιστορία ήταν ο Sir Gregor MacGregor, ο αποκαλούμενος και ως «βασιλιάς» των απατεώνων.
Μια επιδέξια απάτη
Τον Οκτώβριο του 1822, ο σκοτσέζος Gregor MacGregor παρουσιάστηκε στους συντοπίτες του, όχι απλώς ως ο γιος ενός τραπεζίτη, αλλά ως ο πρίγκιπας της χώρας Poyais στην Κεντρική Αμερική. Λίγο μεγαλύτερη από την Ουαλία, η χώρα ήταν τόσο γόνιμη, που θα μπορούσε να αποφέρει τρεις σοδειές καλαμποκιού τον χρόνο. Το νερό τόσο καθαρό και δροσιστικό που μπορούσε να ικανοποιήσει κάθε δίψα. Τα δέντρα ήταν γεμάτα φρούτα. Και σαν να μην έφτανε αυτό, κομμάτια χρυσού βρίσκονταν στις όχθες του ποταμού της. Ζωγραφίζοντας μια εξωτική, ιδανική εικόνα της ζωής στη μικρή χώρα, η πρότασή του ήταν τουλάχιστον δελεαστική σε σχέση με εκείνη στη βροχερή και μουντή Σκοτία.
Αυτό που έλειπε μόνο, όπως υποστήριξε ενώπιον των υποψήφιων θυμάτων του, ήταν οι πρόθυμοι επενδυτές και έποικοι για τη μέγιστη ανάπτυξη και αξιοποίηση του πλούτου της Poyais. Την περίοδο εκείνη, οι επενδύσεις την Κεντρική και Νότια Αμερική γίνονταν δημοφιλείς και η Poyais έμοιαζε ως μια εξαιρετικά έξυπνη επιλογή.
Άλλωστε η Σκοτία δεν είχε δικές της αποικίες και η γωνιά αυτή της Γης θα μπορούσε κάλλιστα να γίνει δική της.
Η τέχνη της πειθούς
Ο MacGregor ήταν εξαιρετικός σε αυτό που αποφάσισε να πετύχει και δεν αποτελεί έκπληξη το γεγονός ότι τόσοι πολλοί άνθρωποι έπεσαν στην παγίδα του. Το 2003, δύο ψυχολόγοι, ο Eric Knowles του πανεπιστημίου του Αρκάνσας και ο Jay Linn του πανεπιστημίου Widener, όρισαν δύο τύπους αναφορικά με τις τακτικές της πειθούς.
Η πρώτη, η «άλφα», ήταν πολύ πιο συχνή: η αύξηση της έλξης σε κάτι. Η δεύτερη, η «ωμέγα», η μείωση της αντίστασης αναφορικά με κάτι. Στην πρώτη, κάνεις ό,τι μπορείς για να κάνεις την πρότασή σου, οποιαδήποτε κι αν είναι αυτή, περισσότερο ελκυστική (Γιατί είναι μια τόσο τέλεια ευκαιρία, γιατί είσαι εσύ το κατάλληλο άτομο για να υλοποιήσει την ιδέα, πόσο θα κερδίσουν όλοι από αυτή την ιστορία κ.ά. τέτοια. Στη δεύτερη περίπτωση, παρουσιάζεις την υλοποίηση της πρότασης ως κάτι τόσο απλό που αξίζει τον κόπο. (Τι έχω να χάσω;).
Αποκάλεσαν την αντιπαράθεση αυτή ως το μοντέλο «προσέγγισης-αποφυγής»: μπορείς να με πείσεις για κάτι, κάνοντάς με να θέλω να το προσεγγίσω και περιορίζοντας κάθε αντιρρήσεις που μπορεί να έχω για να το αποφύγω. Σύμφωνα με την ψυχολόγο του πανεπιστημίου Κολούμπια, Tory Higgins, οι άνθρωποι συνήθως πείθονται από τον έναν από τους δύο τρόπους: ορισμένοι εστιάζουν στην προώθηση (σκέφτονται τα πιθανά κέρδη) και ορισμένοι στην αποτροπή (εστιάζουν στις απώλειες και την αποφυγή λαθών).
Μια προσέγγιση που συνδυάζει τη μέθοδο «άλφα» με τη μέθοδο «ωμέγα» έχει απήχηση και στους δύο τύπους ανθρώπων και στην πρόταση του MacGregor αυτός ο συνδυασμός υπάρχει. Ο «πρίγκιπας» έδωσε συνεντεύξεις σε εφημερίδες, διαλαλώντας τα προτερήματα μια επένδυσης ή εποίκισης στη Poyais. Υπογράμμισε τη γενναιότητα και το σθένος μιας τέτοιας απόφασης: δεν θα ήσουν απλώς έξυπνος, θα ήσουν ένας πραγματικός άντρας. Οι Σκοτσέζοι είναι γνωστοί για την αντοχή τους και το περιπετειώδες πνεύμα τους, έγραφε. Η Poyais αποτελούσε μια πρόκληση και ένα δώρο ταυτόχρονα. Παρέπεμψε, μάλιστα, όσους χρειάζονταν περισσότερα επιχειρήματα για να πειστούν, σε ένα βιβλίο που αποθέωνε τη μικρή χώρα, γραμμένο από ένα φανταστικό πρόσωπο, τον Thomas Strangeways (στην πραγματικότητα ο ίδιος είχε γράψει το βιβλίο). Τα φυλλάδιά του «ξελόγιασαν» την κοινή γνώμη με τις επιδέξιες υποσχέσεις τους, το δόλωμα της μεγάλης ευκαιρίας, τις παραινέσεις να μην αφήσουν αυτή την τέλεια ευκαιρία να χαθεί.
Η επιδέξια προσέγγισή του, όμως, δεν περιορίστηκε εκεί. Την εμπλούτισε με επιπλέον τακτικές για να την κάνει ακόμη περισσότερο δελεαστική. Ο ψυχολόγος Robert Cialdini, ειδικός σε ζητήματα πειθούς, υποστηρίζει πως υπάρχουν έξι καθοριστικές αρχές: η αμοιβαιότητα (σου προσφέρω κάτι, μου προσφέρεις κι εσύ), η συνέπεια (πιστεύω σήμερα το ίδιο που πίστευα και χθες), η κοινωνική επικύρωση (κάνοντας αυτό θα με κάνει να ανήκω κάπου), η φιλία ή η αρέσκεια, η σπανιότητα ή έλλειψη (γρήγορα, να προλάβουμε!) και το κύρος (φαίνεται να ξέρεις για ποιο πράγμα μιλάς).
Πολλές από αυτές τις αρχές χρησιμοποιήθηκαν ενστικτωδώς από τον MacGregor. Αμοιβαιότητα: Επενδύεις μαζί μου και σου προσφέρω την ευκαιρία της ζωής σου, την οποία κανείς άλλο δεν μπορεί να σου προσφέρει. Κοινωνική επικύρωση: Θα είσαι ο πιο Σκοτσέζος από όλους τους Σκοτσέζους, ο πιο σεβαστός, πρωτοπόρος και πρότυπο. Αν η Σκοτία δεν εξασφαλίσει την Poyais, κάποιος άλλος θα το κάνει και έτσι… πάει η ευκαιρία του έθνους για μεγαλείο. Κύρος: Ο Dr. Strangeways σίγουρα ξέρει τι λέει. Αν δεν εμπιστεύεσαι εμένα, τουλάχιστον εμπιστεύσου εκείνον. Αν και γιατί να μην με εμπιστευτείς; Έχω κάνει δημοσιεύσεις και έχω δώσει συνεντεύξεις στα μεγαλύτερα Μέσα της εποχής!
Η προσγείωση στην πραγματικότητα
Οι τακτικές αυτές λειτούργησαν ακριβώς όπως ανέμενε ο MacGregor. Ήταν παραπάνω από επιτυχημένες, αφού όχι μόνο ο ίδιος συγκέντρωσε 200.000 λίρες Αγγλίας μεμιάς, αλλά έπεισε και επτά πλοία γεμάτα πρόθυμους εποίκους να διασχίσουν τον Ατλαντικό. Τον Σεπτέμβριο του 1822 και τον Ιανουάριο του 1823, τα πρώτα δύο πλοία, ξεκίνησαν το ταξίδι τους για τη μυθική χώρα, μεταφέροντας 250 επιβάτες. Όταν όμως μετά από δύο μήνες έφτασαν, διαπίστωσαν ότι η πραγματικότητα απείχε μακράν από τα φυλλάδια του MacGregor. Στην περιοχή δεν υπήρχε κανένα λιμάνι, καμία ανάπτυξη, τίποτα… Ήταν μια ερημιά. Γιατί το Poyais ουδέποτε υπήρξε. Ήταν ένα δημιούργημα του μυαλού του MacGregor.
Είχε πείσει τους επενδυτές και τους εποίκους να μεταβούν σε ένα απομονωμένο μέρος της Ονδούρας. Σύντομα, οι σκληραγωγημένοι Σκοτσέζοι άρχισαν να πεθαίνουν. Όσοι απέμειναν –μόλις το ένα τρίτο επιβίωσε- διασώθηκαν από ένα πλοίο που περνούσε από το σημείο και μεταφέρθηκαν στη Μπελίζ. Το Βρετανικό Ναυτικό ειδοποίησε τα υπόλοιπα πέντε πλοία πριν φτάσουν στον προορισμό τους. Ο MacGregor διέφυγε στη Γαλλία.
Ξανά από την αρχή
Λίγο μετά την άφιξή του στη Γαλλία, ξεκίνησε πάλι από την αρχή. Σε λίγους μήνες, συγκέντρωσε μια νέα ομάδα εποίκων και επενδυτών έτοιμη για αναχώρηση. Η Γαλλία, όμως, ήταν πιο αυστηρή σε σχέση με την Αγγλία όσον αφορά τους όρους έκδοσης διαβατηρίων. Όταν ο τεράστιος αριθμός αιτήσεων για μια χώρα που κανείς δεν είχε ξανακούσει υπέπεσε στην αντίληψη της κυβέρνησης, συστήθηκε μια επιτροπή με σκοπό να ερευνήσει το θέμα. Ο MacGregor βρέθηκε πίσω από τα σίδερα της φυλακής.
Όταν θα επιστρέψει αργότερα για ένα σύντομο χρονικό διάστημα στο Εδιμβούργο, θα αναγκαστεί να διαφύγει και πάλι, κυνηγημένος από την οργή των πρώτων του θυμάτων. Πέθανε τελικά στο Καράκας το 1845.
Μέχρι σήμερα, η περιοχή που είχε αποκληθεί τότε Poyais παραμένει ένας έρημος, μη ανεπτυγμένος τόπος.
